Çin’e İhracat Nasıl Yapılır?

Dışa açılım reformları sonucunda çok hızlı bir gelişme sürecine giren Çin Halk Cumhuriyeti ’nin gelişmesinin en önemli etkenleri ülkeye gelen yabancı sermaye ve artan dış ticarettir. Çin’in 2005 yılı ihracatı 762 milyar USD, ithalatı 660 milyar USD olamak üzere, dış ticaret hacmi 1,424 trilyon USD olmuştur.

Merkezi hükümet serbest ticaret uygulamalarını Çin genelinde değil bölgesel olarak başlatmıştır. İlk serbestlik Hong Kong’un hemen kuzeyindeki Guangdong eyaletinde başlatılmış daha sonra kıyı şeridindeki eyaletler kuzeye doğru reform programı içerisine alınmıştır. Hong Kong ve Guangdong, uzun süre Çin’in dışarı açılan ticaret kapısı olmuştur ve bu bölgelerde ticari altyapı gelişmiştir. Ancak son yıllarda ticari serbestleşmenin coğrafi olarak genişlemesi ve anakara Çin’deki daha çok üretici ve ticaret firmasına dış ticaret hakkı tanınması ile Hong Kong-Guangdong firmaları üzerinden yapılan ticaret ciddi ölçüde azalma eğilimine girmiştir. Ancak dış ticaret departmanları yeni oluşturan anakara firmalarının, başta dış ticaret konusunda yetişmiş insan kaynakları eksikliği ve deneyimsizlikleri nedeniyle ortaya çıkan sorunlar, halen bir çok batı firmasını Hong Kong ve Şanghay daki aracılar ile çalışmaya yöneltmektedir. Diğer yandan, son yıllarda Merkezi hükümet tarafından önemli bir mücadele başlatılmış olan kaçakçılığında yoğun olarak bu bölgelerde yapıldığı söylenmektedir.

Çin ile yapılan ticarette uluslararası kabul gören usuller kullanılabilmektedir. Aynı şekilde genel olarak dış ticarette karşılaşılması muhtemel sorunlarla Çin’de de karşılaşılmaktadır. Ancak sorunların ortaya çıkış şekilleri her ülkede değişik olabilir. Kötü niyetli tutumlardan kaynaklanan ticari sorunlar her ülkede olabileceği kadardır. Diğer yandan, dağıtım ve tedarik kanallarının tabi olduğu mevzuatın saydam olmaması, ekonomide kamu kuruluşlarının yoğun olarak faaliyet göstermeleri, korumacı tedbirler, değişim ve kültürel etkiler gibi husular nedeni ile Çin ile yapılan ticaretin, ortalamanın üzerinde zaman ve maddi kaynak ayrılmasını gerektirdiği söylenebilir. Çin ile ticaret yapan bir çok firma bu nedenle aracı danışman firmalardan yararlanma, aracılar üzerinden ticaret yapma, ihracat departmanlarında Çin’e yönelik ticaret için özel eleman çalıştırmakta veya Çin’de temsilcilik ofisi açma yoluna gitmektedirler.

Çin ile ticaret yapacak firmalarımızın öncelikle Çin hakkında yeterli bilgi sahibi olmaları gerekmektedir.Bu konuda yapılan tespitler aşagıda verilmektedir.

Çin pazarındaki fırsatları ve pazara giriş olanaklarını doğru anlayabilmek için Çin hakkında bazı önemli hususları açıklığa kavuşturmak gereklidir. Çünkü konunun önemli bölümünü pazara etki eden sosyo kültürel faktörler etkilemektedir. Çin’in dünyada çok hızla yükselen bir pazar olması nedeniyle bu ülkeyle ilgili ekonomik verilere, istatistiki çalışmalara, Dünya Bankası’nın, IMF’in, Economist Inteligence Unit’in web sayfalarından ulaşabilmek zaten kolaylıkla mümkündür.

Bu ülkeyi Batı dünyasının değerleriyle anlayabilmek imkan dahilinde bulunmamaktadır. Hatta Batı ve Doğu arasında bir sentez oluşturmuş ve her iki kültürden unsurları da bünyesinde barındırma zenginliğine ve şansına sahip ülkemizin değerleriyle anlamak bile çoğu zaman mümkün değildir. Bu bakımdan, bu ülkede iş yapmak isteyenlerin herşeyden önce geleneksel-ulusal-kültürel değerler bağlamında hareket edebilmeyi öğrenmesi gerekmektedir.
Bu hususları bazı örneklerle açıkllığa kavuşturmakta yarar vardır. Örneğin dünyanın hemen her yerinde bir otele toplu rezervasyon yaptırıldığında, fazla müşteri getirmenin bir ödülü olarak bir miktar “grup indirimi” alınması gayet tabiidir. Bu ülkede ise bir defada 10 adetten fazla oda için rezervasyon yaptırmak istenildiğinde, indirimli fiyat temini için Ticaret Ataşeliğimizin kontrat imzalamış olduğu otellerde bile, “bindirimli fiyat” talep ettikleri, Ülkemizin milli düzeyde katılacağı fuarlardan biri nedeniyle yapılan araştırma sırasında hayretle görülmüştür. Bir başka deyişle, bu ülkede Batı dünyası ya da Türkiye’nin aksine “grup indirimi” değil “grup bindirimi” söz konusudur. Tarihsel kökleri itibariyle bakıldığında, oldukça felsefi kimi zaman mistik yanları olan bir ülkede böyle bir uygulamanın yapılmakta oluşu aslında Çin’in geçirmekte olduğu büyük transformasyonun ve belki belli alanlarda deformasyonun da en iyi göstergesidir. Nitekim bu uygulamanın nedeni sorulduğunda, “10 odadan fazla rezervasyon yapılması, otelin daha fazla personel tahsis etmesi, daha çok su, elektrik vs kullanılması, daha fazla emek ve zaman harcanması demektir” şeklinde verilen cevabın başka türlü açıklanması da çok mümkün görünmemektedir. Bu uygulamanın diğer şehirlerde de yapılıp yapılmadığı bilinmemekle beraber, ülkenin ticari ve finansal merkezi olan ve hemen her şeyin “Makyavelli”stik bir kazanma hırsıyla paraya endekslendiği Şanghay da zaten yukarıda sözü edilen transformasyon ve deformasyonun en önde gelen prototipini oluşturmaktadır.

Bu yaklaşımı, hemen yabancı yatırımlarla ilişkilendirebilmek de hiç zor değildir. Çin hükümetinin son zamanlarda merak konusu olduğu üzere, artık her sektöre teşvik vermeme gibi resmen deklare edilmiş özel bir politikası olduğu söylenememekle birlikte, bu ülkede her şeyin yazılı olan kurallarla yürümediğini ve yazılı olmayan, hatta bazan yöreye, kuruma, kişiye göre değişen oranlarda keyfi uygulamaların yapılabildiği, gümrük vergilerinin bile kimi zaman pazarlık konusu yapılabildiği gerçeğini göz ardı etmemek gerekmektedir. İşte bu cepheden bakıldığında, yılda ortalama 60 milyar USD yabancı sermaye çekebilen, 800 milyar USD’nin üzerinde likit döviz rezervi bulunduran, 2,5 trilyon USD Amerikan Hazine bonusunu elinde bulundurduğu açıklanan, dış ticaret hacmi trilyon Doları aşmış olan, yıllardır % 8-10 civarında yüksek hızla büyüyen bir ülkede, belli alanlarda erişilen doygunluk ve güven duygusunun, otellerde yapılan uygulamayla yabancı yatırım politikaları arasındaki korelasyonu daha iyi ortaya koyabileceği düşünülmektedir.

Yabancı yatırımlarla ilgili özel bir kısıtlama bulunmamakta, hatta lisansa bağlı olan ve her yabancı sermayeli firmanın yapamadığı dış ticaret işlemlerinin, başta serbest bölgeler olmak üzere kolaylaştırılacağı ve 2006 yılı içinde yapılması beklenen düzenlemelerle dış ticaret lisansı alabilmenin yabancı yatırımcılar için daha basit hale getirileceğine ilişkin bilgiler alınmakla birlikte, otoritelerin yabancı sermaye ile ilgili olarak artık çok daha seçici davrandıkları ve her geleni kolaylıkla kabul etmek istemedikleri de bir gerçektir.

Çin en azından belirli kesimler ve yöreler itibariyle kabuk değiştirmektedir. Belirli kesimler ve yöreler vurgulaması, Hükümet politikası olarak özel önem atfedilen ve kalkınmada öncelik verilen doğu sahili dışındaki orta ve batı kesimlerde ülkenin bu değişim konseptinden ve yaratılan büyüme hamlesinden çok da fazlaca pay alamamakta oluşu nedeniyle yapılmıştır. 1,3 milyarı aşan nüfusun 800 milyon kadarının, az gelişmiş iç ve batı kesimlerde, günde orta1ama 1 USD’nin altında gelir elde edebilmekte oluşu da bunu kanıtlamaktadır.

Yine ülkenin ilginç yanlarına dönülecek olursa şunu söylemek mümkündür: Şanghay bu ülkenin kendi yarattığı jargonla “sosyalist piyasa ekonomisi”nin belki de en fazla cilalanmış bir imajla “uluslararası piyasalar”a arz edilmekte olduğu, Çin’e ait pek de fazla bir şey bulunamayacak olan ve Asya’nın New York’u olması için çaba gösterilerek tasarlanmış bulunan ama beşeri ilişkilerde ve iş yaparken karşılaşılacak tavırlar anlamında yine de köklerinden kopmamış bir şehir görünümündedir. Şanghay’da gece 22.00’ye kadar açık olan çarşılara, insanların modaya, markaya düşkünlüklerine, dünyaca meşhur mutfağa sahip bir ülkede Mc Donals, KFC ve Starbucks’ların önündeki kuyruklara, bankaların Cumartesi, Pazar hatta bayram gönlerinde bile açık olmalarına, gece klüplerinde gençlerin tam anlamıyla batı tarzında eğlenmelerine bakıldığında, Çin’in komünist bir rejimle yönetilmekte olduğunu algılayabilmek güçleşmektedir. İşte bu nedenle, Şanghay’da yaratılan imajı ülkeye genellememek gerekir. Nitekim Pekin’e gidildiğinde çok daha farklı bir atmosferi ve devletin egemen gücünü, binalarından caddelerine, keplerinde taşıdıkları kızıl yıldızlarla sürekli sokaklarda görülebilen askerlerine kadar her alanda hissetmek mümkündür.

Buradan varılmak istenen nokta ise Çin’in tüm dünyada hayranlık uyandıran ve kesinlikle abartılmayan başarısının, özellikle Türk basınında övgüler yağdırıldığı gibi, komünist bir ülkede bile piyasa ekonomisinin kendi aktörleriyle mükemmel işletilmekte oluşu yargısının irdelenmesidir. Özellikle ilk defa Şanghay’ı görenler, bu ülkede komünizmin bittiği, herkesin istediği gibi iş yapabileceği sanısına rahatlıkla kapılabilmektedir. Oysa ki Çin’de uygulanan ve en azından gelir dağılımında olmasa dahi ekonomik büyüme ve ticari anlamda dünyaya yayılma konusundaki başarısına da kimsenin itiraz edemeyeceği Çin ekonomik sistemin en temel aktörü, piyasadaki bağımsız oyuncular yerine, yine Devletin bizatihi kendisidir. Dolayısıyla piyasadaki bağımsız oyuncular ve onların ne kadar bağımsız olacakları da bizzat devletçe tespit edilmektedir. Bunun ülkemiz açısından önemi ise bu ülkenin siyasi, ekonomik, toplumsal, kültürel yapılarını, mevzuatını ve merkezi otoritenin gücünü, iş yapabilme başarısını artırabilmek anlamında çok iyi kavrayabilmek gereği noktasında ortaya çıkmaktadır. Yani Çin’in kendine özgü piyasa ekonomisinin, aslında yaratılan kaynak ve rantın devlet eliyle arzu edilen kesimlere bilinçli olarak dağıtılmasına dönük bir sistem olduğunun, ülkede eyalet sistemi ile yerinden yönetim ilkesi bulunmakla birlikte, son sözün merkezi hükümete aitliğinin, bu nedenle de Çin’le veya Çin’de iş yaparken sadece yerel yönetimin sunduğu mevzuat ve vaatlerle yetinmemek gerektiğinin ve ülkenin genel uygulamalarının ve merkezi kararların da dikkate alınması zorunluluğunun asla unutulmaması gerektiğidir.

Ülkemizde çok sevilen deyişle “Amerika’yı yeniden keşfetmeye gerek kalmadan”, Amerikalı Çin uzmanlarının kendi vatandaşlarına önemle tavsiye ettikleri ve slogan halinde kullandıkları bir sözle ifade edilecek olursa: “Pay your lawyer a little to ensure a clear contract; or pay your lawyer a lot more later when you have a dispute”. cümlesinin mesajını doğru okumak önem arz etmektedir. Bir başka deyişle, burada sorunsuz iş yapmak için, ülkeyi iyi tanımak, kültürü çok değişik bir ülkeyi iyi tanıyabilmek ve verimli yatırımlar yapabilmek ya da ticari bağlantılar kurabilmek için de mutlaka profesyonel danışmanlık almak gerektiğini hesaba katmak ve bunun için ayrı bir bütçe ayırmak zorunluluğunun önemini kavrayabilmek gerekmektedir.

Firmalarımızın temel sıkıntılarından biri de bu noktada ortaya çıkmaktadır. Akdeniz ülkesi olmanın da getirdiği heyecanla çoğu firmamız, Pekin Ticaret Başmüşavirliğimizden veya Hong Kong ve Shanghay Ticaret Ataşeliklerimizden alacağı bir kaç sayfalık ithalatçı bilgisiyle hemen pazara girebileceğini, bir an önce, böylesine büyük bir pazara mal satarak, yüksek kazançlar elde edebileceğini düşünmektedir. Halbuki Çin’de böyle bir imkân yoktur.

Bu ülkede 20 yılı aşkın süredir bulunan, Çin dili mezunu, Wuhan Üniversitesi’nden master dereceli, Pekin Büyükelçiliğimiz ve Şanghay Başkonsolosluğumuzda Muavin Konsolos olarak uzun yıllar görev yaptıktan sonra Şanghay’a yerleşen ve Çin’i belki de Çinlilerden bile iyi tanıdığını 6.000 kişinin katıldığı Çin konulu yarışmada üçüncü olarak kanıtlayan, Çin Dili ve Tarihi Uzmanı, Garanti Bankası Şanghay Temsilcisi Noyan RONA’nın bir tavsiyesini burada belirtmek faydalı olacaktır: “Bu ülkede başarılı iş yapmak istiyorsanız, Çin’i ve Çinlileri iyi tanıyın, kendinizi çok iyi tanıtın, bütün bunlar için kesinlikle profesyonel danışmanlık alın ve mutlaka pazara girmek ve tutunmak için sabır gösterin”.

Kimi zaman Ticaret Müşavirliğimize ve Ataşeliğimize “Çin ile iş yapmak istiyorum, ülkedeki her sektördeki bütün ithalatçı firmaların hemen listesini gönderin” şeklinde, daha ne yapacağına dahi karar vermemiş, piyasa ve Çin’de rekabetçi olabileceği sektörler hakkında en küçük çalışması bile olmamış firmaların, profesyonellikten uzak ve bu ülkede yüzlerce uzman çalıştıran ABD diplomatik misyonlarının bile cevap vermekte zorlanacağı tarzda, tek bir dış ticaret uzmanının görev yaptığı bir misyonun imkânları ile asla cevaplandırılamayacak ütopik talepleri ulaşmaktadır. Dünyada ticaretin tam anlamıyla bir uzmanlık ve kurumsallık gerektirir hale geldiği bir ortamda bu yöntemle mal satabilmenin mümkün olmadığı herkesçe bilinmekteyse de Çin pazarına satabilmenin hiç bir şekilde mümkün olmayacağını bir kez daha belirtmek gerekir.

Ülkeyi tanımanın önemine ilişkin bir husus da yanlış tanımanın, aynı zamanda yanlış tanıtmaya da neden olarak daha büyük zarara yol açmasıdır. Kimi zaman gazetelerimizde Çin’in ne kadar dışa açıldığını öven ve ülkemize de örnek olması hedeflenen yazılarda, üstelik burayı ziyaret eden gazeteciler tarafından dahi yanlış bilgiler aktarılmakta olduğu görülmektedir. Bir yazar köşesinde “Pekin ve Şanghay’da” hemen hemen tüm taksi şoförlerinin İngilizce konuştuğuna ilişkin bütünüyle yanlış imaj yaratacak bir bilgi vermiştir. Eğer şoföre gidilecek yeri Çince doğru telaffuzla anlatabilecek kadar yetenekli bulunuluyorsa, “sorun yok” aksi halde inmek istenildiğinde beden diliyle işaret edildiğinde “OK” diyebilecek kadar İngilizce öğrenmişlerdir. Aksi takdirde Hilton Oteli’ne “Hilton Hotel” denilse anlamamaktadırlar. Mutlaka Hilton’un Çincesini ve duruma göre, otel anlamına gelen “fan dian, bin guan, jiu dian” kelimelerinden birini söylemek gerekmektedir. Bazı durumlarda 8-9 sene :in’de yaşayan Türk vatandaşlarımızın dahi gideceği adresi şoföre anlatmakta zorluk çektiğine sıkça rastlamaktayız.

Çin’de sadece Resmi Dil Kurumunun belirlediği 52 lehçe oldugu ve bunun yanı sıra her eyalette hatta şehirlerde ve kasabalarda farklı lehçe konuşulduğu genel bir lehçenin heryerde hakim olması düşünülürken maalesef iş yapılan kesimin seviyesine göre genel lehçeninde anlaşılmasında zorluklar çekildigi gozlenmiştir. Bu nedenlerden dolayi , iş yapmak isteyen kişilerin iletişim konusunda karşılaşacakları problemlere hazırlıklı olmaları gerekmektedir.

Çin aslında bütün dünyanın gözleri önünde yükselen bir pazar olarak keşfedilmemiş pek fazla yanı kalmamış bir ülke gibi görünse de belki bilindiği halde çok da dikkate alınmayan bazı küçük ama sonucu verimli olabilecek ipuçlarını gözden kaçırmamak önem taşımaktadır. Bunların başında Çin’in bir ucuzluk cenneti olduğu, tüm Çin mallarının çok düşük kaliteli üretildiği ve en büyük sektörün sahte üretimin beslediği kayıt dışı ekonomi olduğu yanılgıları geliyor.

Yukarıda sayılanlar irdelenecek olursa:

Çin’de marka olarak perakende satın alınan hiç bir gerçek ürün asla ucuz değildir, ucuz olmak bir yana bazen dünya ve Türkiye fiyatlarının da üzerinde satılmaktadır. Sahtecilik konusunda ise özellikle DTÖ üyeliği sonrasında başlayan çalışmalar vardır. Bugünlerde Şanghay’ın en merkezi caddelerinden biri üzerindeki en önemli taklit mallar pazarı olan Şang Yang Market’in kapatılması kararı, büyük tepkilere rağmen duyurulmuştur. Çinli hukukçular her gün bu kararın doğruluğuna ve kaçınılmazlığına ilişkin konuşmalar yapmak üzere televizyon programlarına çıkmaktadır. Kısa bir süre önce, Fransız likör firmasının ürününü ve Starbucks firmasının logosunu taklit eden Çinli firmalar Yerel Mahkemeler tarafından tazminat ödemeye mahkum edilmiştir.. Tabi ki bütün önlemlere rağmen taklitçiliğin Çin’in bütün bölgelerinde yoğun bir şekilde devam ettiğide bir gerçektir. Her şeyin kuralına uygun hale gelmesi mutlaka zaman, emek, kararlılık ve etkin mücadele isteyecektir. İşte bütün bunlar, Çin pazarında neden sabırlı olmak ve neden profesyonel danışmanlık almak gerektiğini daha iyi ortaya koymaktadır. Bu bakımdan, Çin dışında tescil ettirilmiş olsa bile, Fikri ve Sınai Mülkiyet Haklarının korunabilmesi için mutlaka Çin Patent Enstitüsü’ne de ürün tescili yaptırmanın önemi, taklitçiliğin çok yaygın olduğu bir pazar için gayet açıktır. Ancak, bu işlem de yaklaşık 1 yıl gibi bir süre gerektirdiğinden ve profesyonel danışmanlık olmadan yapılamayacağından, yine konu sabırlı olmakta ve yeterli hukuksal-teknik destek almakta düğümlenmektedir.

Diğer taraftan, Çin’de, her kalitede ve her markada mal üretilmekte olduğunu görmek için biraz vakit ayırıp Çin’i dolaşmak yeterli olacaktır. Dolayısıyla Çin’de, ülkemizde şikayet ve kaygı konusu olan bazı kalitesiz Çin malları gibi düşük kaliteli mallarla pazara girilebileceğini de düşünmemek gerekir. Zaten o tür mallarda da fiyat rekabeti yaratabilme şansı bulunmamaktadır.

Markalaşma konusu ise çok önemli ve uzun vadede mutlaka ağırlık verilmesi gereken bir ihtisas konusu olmakla beraber, bir anda ihracatımızı patlatabilecek sihirli değnek misali bir tutunma noktası olarak görülmemelidir. Dünyanın bütün büyük markalarının pek çok sektörde Çin’de üretim yapmakta olması ve “Made in China” etiketi ile kendi markaları altında iç ve dış piyasaya arz etmeleri, bir anlamda bizim ülke olarak Çin pazarı konusunda biraz geciktiğimizi göstermektedir. Diğer bir ifadeyle “Dünya Markalarının” bizatihi kendileri Çinlileşmiştir. Bu durumda, bir markayı yoktan varedebilmek ve marka olunmasının, olmazsa olmaz koşulu olan, dünya pazarlarında tutundurabilmek, büyük güçlerin rekabetine dayanabilmek, marka olmanın gerektirdiği büyüklükte üretim kapasitesine ulaşabilmek gibi çok zahmetli, pahalı, zaman ve emek isteyen zorlu şartar dikkate alındığında ve ülkemizin bu özellikleri taşıyan marka sayısı ile kısa·orta vadede yenilerini yaratabilme olanakları rasyonel bir bakış açısıyla değerlendirildiğinde, “markalaşma” stratejisini orta ve uzun vadeli bir program çerçevesinde uygulamaya koymakta yarar görülmekte, ancak, Markalaşmanın bu pazarda etkin ve kalıcı olarak yer alma ve 6 milyar USD’ye varan dış ticaret açığımızı kapatmakta tek başına yeterli olamayacağı düşünülmektedir.

Bu itibarla, kısa vadede özellikle hazır giyim sektöründe “marka”nın yanında “stil” yaratabilen firmalarımız üzerinden pazara girmeye çalışılmalıdır. Nitekim, Çin’de 200 milyon dolayında yüksek gelir grubunda insan yaşadığı ve bunun 75 milyon kadarının ise çok yüksek gelir grubunda olduğu telaffuz edilmektedir. 75 milyonluk çok yüksek gelir grubunun dünya markalarından vazgeçmeyeceği varsayılsa bile, geri kalan 125 milyon kişilik pazara odaklanacak ve dünya markalarının tarzını, stilini hatırlatacak kumaş ve dizayn kalitesine yakın, ancak daha uygun fiyatla pazara girecek ürünlerin ve bu ürünleri üreten firmaların şansının olabileceği düşünülmektedir. Bu tarz ürünlerin özellikle batı stili yaşantıya, modayı takibe cok meraklı olan, yüksek eğitimli, bilhassa yabancı sermayeli şirketlerde çalışan Çinli genç ve orta yaş grubu ile Çin’de bulunan yabancılara pazarlanabilmesi kuvetle muhtemeldir. Çin’de bu amaca hizmet etmek üzere, Dünyanın pek çok ülkesinden, Kolombiya’dan, Arjantin’den getirilen tasarımcılar, İtalyan tasarımcılardan çok daha uygun ücretlerle ve yine ülkelerinde bir numara olmasa bile “ikinci en iyi” durumundaki parlak İtalyan tasarımcılarla birlikte istihdam edilmekte ve sözü edilen kesime dönük üretim yapılmasına yönelim gözlemlenmektedir.

Çin ve Türkiye arasındaki ilişkiler gerek resmi gerek iş çevrelerinde artan bir şekilde ivme kazanarak gelişmektedir. Bunun aksinin düşünülmesi de mümkün değildir, zira dış ticaret eksenli büyüme modelini benimsemiş hiç bir ülkenin böyle bir pazara kayıtsız kalması beklenemeyecektir. Bu anlamda, Türk firmalarının olduğu kadar Çinli firmaların da Türkiye’de yatırıma ilgi duyduğu yapılan resmi temaslardan ve firma görüşmelerinden anlaşılmaktadır. Yalnız ne yazık ki bu konuda çok fazla da bir aşama kaydedilebilmiş değildir. Shanghay Ticaret Ateşemizin Ticaret Odalarının da bağlı bulunduğu Dış Ticareti Geliştirme Konseyi (CCPIT) Başkan Yardımcısıyla yapılan tanışma toplantısında, özellikle Serbest Bölgelerimize ilgi duyulmakta olduğu memnuniyetle müşahade edilmiştir.

Serbest Bölgelerimizde yapılacak kurumlar vergisi muafiyetli üretimin AB pazarına doğrudan giriş imkânı sağlamasıyla yakından ilgilenmektedirler. Bu bağlamda, gerek resmi gerek meslek kurumlarından ve girişimcilerden oluşacak bir heyetle mutlaka serbest bölgelerimizi ziyaret etmek istediklerini belirtmişlerdir. Ancak, Müsteşarlığımızca da bu organizasyonun alt yapısının hazırlanarak üst düzeyde teklif götürülmesinin yararına, aynı şekilde Ülkemizden de bir heyetin Şanghay Serbest Bölgesi’ni ve diğer meslek kuruluşlarını ziyaret etmesinin sağlanmasına samimiyetle inanılmaktadır.

İki ülke arasındaki ticareti Türkiye lehine artırabilmenin 6 teorik yolu olduğu mütalaa edilmiştir. Teorik olması bazılarının en azından şimdilik uygulanabilme şansı bulunmamasından kaynaklanmaktadır. Bu tespitleri, en zayıf olandan en güçlüye doğru, aşağıda sunulduğu şekilde sıralamak mümkündür.

1. Yüksek teknoloji ürünü pazarlamak (şimdilik mümkün değil),
2. Ülkemizde çok talep gören ve hatta İtalyan firmalarınca ham olarak alındıktan sonra İtalya’ya götürülüp işlenmek suretiyle Çin’e ihraç edilen mermerlerimizi Çin’de işleyecek tesisler kurarak, Türkiye’den gelen mermeri işlenmiş halde satıp, katma değeri yüksek satış yapabilmek,
3. Karşılaştırmalı üstünlüğe sahip olabileceğimiz, zeytinyağı ve urunleri (kalip ve sivi sabun), fındık ve mamulleri, kuru meyveler gibi geleneksel ürünlerimizin, hatta bugüne kadar pek üzerinde durulmayan ve satış potansiyeli olabileceği düşünülen, siyah poşet çayın, (saglikli urunlere cok onem veren Cin pazari icin) ortapedik ayakkabinin bunun yaninda , her nevi ayakkabı boyaları , özellikle pazarda bulunması son derece güç olan süet ve nubuk ayakkabı boyaları ve bakım ürünlerinin ve ayakkabı parlatıcı süngerlerin promosyonuna ağırlık vermek ve özellikle gıda ürünlerinde, bir kez beğenilen ürünün markası altında sunulacak yeni ürünlerin de pazarlama şansının daha yüksek olabileceğinden hareketle, değişik gıda ürünlerini sunacak aynı firmaların sürekli aynı marka altında pazara girmelerini sağlamak.
4. Yüksek gelir grubuna hitap edebilecek kalitede konfeksiyon pazarlamaya çalışmak,
5. Serbest bölgelerimize Çinli yatırımcı çekebilmek.
6. Ülkemizde yapılan özelleştirmelere Çin’li büyük holdinglerin ilgisini çekmek

Geleneksel ürünlerde çaba sarfedilmekle birlikte henüz etkin ve tatmin edici sonuca ulaşılamamıştır. Bu anlamda, geleneksel ürünler konusunda da “marka” bağımlı düşünmekten kurtulunmalı ve gerekirse örneğin Türk zeytinyağının dökme olarak ihraç edilip, Çin ticari etiketi kullanılarak, şişelenmesi de yine ihracatçı Türk firması tarafından yapılmak suretiyle ilave katma değer de yaratacak şekilde pazarlanmasına çalışılmalıdır. İspanyolların ve İtalyanların zeytinyağlarını tanıtmak için, restoran sahipleri ve şeflere yönelik olarak çıkarılan profesyonel dergilerle reklam anlaşmaları yaparak pazarlama faaliyeti yürütmekte oluşları gibi, zeytinyağımız için de aynı tarzda çalışmalara kesinlikle kaynak ayrılabilmelidir. Aksi halde “İspanyonlar ve İtalyanlar’ın para vererek reklam yaptırmak suretiyle yaratacakları tanıtım furyasından bedava yararlanıp pazara girilebileceği” beklentisiyle hareket etmek, zaten sınırlı olan zeytinyağı pazarının bütünüyle kaybedilmesine yol açacak temel bir yanlış olacaktır.

Burada, en önemli işbirliği, iş ve ticaret geliştirme alanlarından biri olarak serbest bölgelerin verimli biçimde kullanılabileceği değerlendirilmektedir. Dünyanın en yüksek ticaret hacmine sahip olan Şanghay limanının yakınındaki, adeta bir şehir görünümündeki Çin’in en büyük serbest bölgesi olan 10 kilometre kare alanlı Şanghay Serbest bölgesinde, Türkiye’dekinin yaklaşık 3 katı kadar firma, üstelik sınırlandırılmış olmasına rağmen, halen Türkiye serbest bölgelerinde üretim için sağlananın altında bir teşvik unsuru ile çalışmaktadırlar. Çinde % 32 olan Kurumlar vergisi serbest bölgelerde 2 yıl süreyle vergiden muaf tutulmakta 3 yıl ise % 50 indirimle vergi ödenmektedir. 5 yıl sonra serbest bölge firması ile diğerlerinin farkı ortadan kalkmaktadır. Bunun da ötesinde, yılda 60 milyar USD tutarında yabancı sermaye çeken ve yabancı yatırımcının şartlarına özel teşvikleri, son derece arındırılmış bürokratik koşullarda sunmakla ünlenen bir ülkenin en büyük serbest bölgesi, yabancı yatırımcının serbest bölge kuruluş işlemlerinin 3 ay gibi kısa sürede tamalandığını gururla lanse etmektedir.

Bu itibarla, ülkemiz serbest bölgeleri mutlaka tanıtılmalı, 15 gün içinde şirket kuruluşu yapılabildiği ve bu konuda Çin’den çok daha hızlı olunabildiği çarpıcı şekilde vurgulanmalıdır. Yukarıda belirtilen koşullar nedeniyle iki ülke arasındaki dengesiz ticari ilişkileri geliştirmenin en uygun yollarından birinin serbest bölgelerimize Çinli yatırımcıları yönlendirebilmek olacağı düşünülmektedir.

İki ülke arasında daha çok temsilcilik ve distrübütörlük düzeyinde yürütümekte olan ilişkilerin derinlik ve çeşitlilik kazanıp kazanmayacağı ise bütünüyle yukarıdaki stratejilerin geliştirilmesiyle ilgilidir. Ancak, Çin’de iş yapabilmek için, sadece yatırım amaçlı değil fakat ihracat amaçlı dahi olsa mutlaka bir temsilcilik açmak ve en az bir Türk eleman bulundurmak suretiyle, pazarda Çinliler her aradığında firmanın yetkilisiyle muhatap olabilme ya da örnek ürün gösterebilme şansını yaratmanın büyük önem taşımakta olduğuna dikkat çekmek yerinde olacaktır.

Çin’in elektronik ürünlerdeki dünya hakimiyeti bilinirken, bir İtalyan firmasının Şanghay’da açtığı ve Çin mevzuatına göre, ticari işlemlerde bulunma yetkisi olmayan temsilcilik ofisinde istihdam ettiği çok sayıda elemanla elektronik üretiminde rakipsiz sayılabilecek bir ülkeye, İtalya’da üretilen ve oto müzik sistemlerinde kullanılan elektornik devre kitlerini satabilmekte olduğu gerçeğini ve buna benzer başarılı örnekleri gözden kaçırmamak gerekir. Dolayısıyla temsilcilik konusu da küçümsenmeyecek ve Çin pazarı için mutlaka olması gerekli bir unsur olarak görülmektedir.

Hali hazırda Shandong kentinde deri konfeksiyonu üreteimine başlayacak Dezhou Dönmez Deri, Ningbo kentinde çelik boru üreten Çimtaş ve Hangzhou kentinde Sanayi tipi çuval üretimine geçmek üzere olan Ünsa firmaları en büyük Türk sermayeli yatırımcılar konumundadır. Efes Pilsen ve Arçelik firması pazarda satış ve yatırım konularında çalışmalarını sürdürmektedir. Bunun dışında, Çin genelinde yaklaşık 100 kadar Türk firması bulunduğu bilinmektedir. Goldaş firması Şanghay’da 4’üncüsünü açmak üzere olduğu mağazalarda Türkiye’den ihraç ettiği kuyumculuk ürünlerini pazarlamaktadır. Ayrıca taşımacılıktan, muhtelif ticarete, danışmanlıktan, gıdayla ilgili hizmet sektörlerine ya da bankacılığa kadar değişik alanlarda Türk sermayeli firmalar temsilcilik ofisi ya da şirket şeklinde faaliyet göstermektedirler.

Öte yandan, Şanghay’da 3 ayrı yerde, yukarıda sözü edilen kesime yönelik butik işleten ve butiklerinde ağırlıklı olarak Türk ürünlerini bulundurduğu gerek fiyat gerek kalite yönünden ürünlerimizi çok başarılı bulan bir firma sahibinin Türkiye’den daha fazla ithalat yapabilmek amacıyla Ataşeliğimizden bilgi istemesi de hazır giyimle ilgili olarak daha önce ifade edilen beklentileri destekler mahiyette bulunmuştur. Bu elbette, zaman ve tanıtım meselesidir. Bu pazarda kravat satmak isteyen bir japon firmasının aylarca sadece reklam verdiği ve piyasada hiç mal bulundurmadan pazara giriş stratejisi izlediği, aylar sonra mal sürdüğünde ise satışlarında patlama yaşandığı bilinmektedir. Firmalarımızın bu denli büyük kampanyaları finanse etmekte zorlanacağı düşünülse bile İhracatçı Birliklerimizin ya da bir kaç firmanın bir araya gelerek ortak reklam kampanyası yürütebilme olanaklarının araştırılmasında yarar bulunmaktadır.

Yukarıda arz edilen açılımları yapabilmek için, Çin’de bir ofis açılmasının son derece yararlı olacağı, çünkü Çinlilerin ticaret yapacakları firmayı sürekli yakınlarında bulabilmeye çok önem verdikleri, profesyonel fuarlara sabırla katılmaya devam edilmesi gerektiği, milli düzeyde katılım olmayan profesyonel fuarlara dahi Ticaret Müşavirliğimiz ve Ataşeliklerimizden alınacak bilgiler çerçevesinde katılım sağlanmaya çalışılması, fuar seçiminde, fuarın yapılacağı yere, ziyaretçi profiline, fuarı düzenleyen ana organizatöre ve hepsinden önemlisi organizatörün Çinli büyük distribütör ve ithalatçı firmaların fuara iştirakini sağlayıp sağlamadığına dikkat edilmesi gerektiği, fuarlar dışında, kurulacak temsilcilik ofislerinde, sürekli yerinden aktif pazarlama çalışmaları yürütülmesi, tanıtım için harcanacak paranın kayıp olarak görülmemesi gibi husuların da önemle vurgulanması gerekmektedir.

Güvenilir ve Azaltılmış Riskle İş Yapmak İçin

1. Sağlam kontratlar yapılmalı: hukuksal danışmanlık alınmalı açık ve güvenilir kontratlar yapılmalı, Çinli ortağın hukuksal konularla ilgili tavsiyeleriyle hareket edilmemeli.
2. Projelerin gerçekleştirilebilirliği, profesyonel destek almak suretiyle iyi araştırılmalı: Bir iş projesinin kârlılığının tespitinde sunulan teşviklerin cazipliği veya verilen sözlerle değil, rasyonel kârlılık hesabı ile hareket edilmeli, çok hızlı büyüyen bir ekonomide geleceği kestirmenin zorlukları göz önünde bulundurularak, uzun dönemde kâra geçmesi beklenen işlerden kaçınılmalı. Pazara girmek konusunda gösterilmesi gereken sabır, sarfedilmesi gereken çaba ile faaliyete geçtikten sonraki kârlılık beklentisine ilişkin süreler birbirine karıştırılmamalı.
3. Ortaklık kurulacaksa karşı taraf iyi tanınmalı: İhtilafa düşülmesi halinde Çin Mahkemelerinde hak kaybına uğramamak için “kazan-kazan” formülü ile tasarlanacak anlaşmaların kurulabileceği ortaklık seçimine dikkat edilmeli.
4. Mevzuat iyi bilinmeli: Yerel otoritelerin, kendi bölgelerinde Merkezi Hükümetin kurallarının uygulanmayacağına ilişkin sözlerine çok itibar edilmemeli ve merkezi uygulamalarla ilgili olarak da mutlaka hukuksal danışmanlık alınmalı, uygulanmayacağı sözü verilen merkezi kuralların, problemle karşılaşıldığında aniden uygulanabilir hale gelebileceği unutulmamalı.
5. Problemlerle karşılaşmadan önce doğması muhtemel sorunlar araştırılmalı: her şeyin kötü gitmesi halinde, tolere edilebilecek kayıplar hakkında planlama yapılmalı, Çin’de kişisel ilişkilerin çok önemli olduğu, ortakların bazen imaj bozucu etki yaratmamak, kişisel ilişkileri ve çıkarları yıpratmamak adına potansiyel problemler hakkında çok gerçekçi davranmadıkları, aynı zamanda Çinli ortakların, Hükümetin, Partinin ve Meslek Kuruluşlarının baskısı altında olabileceği hatırlanmalı.
6. Gerçekçi risk analizi yapılmalı: Risk analizi yaparken diğer ülkelerin koşulları ile düşünülmemeli, proje çok riskli görünüyorsa girmekten kaçınılmalı.
7. Ödeme koşullarına dikkat edilmeli: Çin’e yapılan bir satışta, satış bedelinin küçük bir kısmına tekabül eden miktarda akreditif açılmasının, kalan kısmın ise teslimattan sonra belirli bir zaman dilimi içinde yapılmasının ihracatçı tarafından kabul edilmesi, “Çin’de iş yapmanın bilinmediği” anlamına geleceğinden ve aldatılmaya müsait olunduğunu düşündüreceğinden, teslimat sonrasına bırakılacak bu tür riskli alacaklarla satış yapılmamalı, Çinli firmaların satışlarında, teslimat sonrasına büyük oranlı riskli alacak bırakmak gibi bir uygulamalarının bulunmadığına dikkat edilmeli.
8. Taklitçiliğe dikkat edilmeli: Fikri ve Sınai Mülkiyet Haklarının korunması için Berne Konvansiyonu kapsamında tescil ve patent işlemleri yapılmış olsa dahi Çin’de de tescil ve patent işlemlerini yaptırmanın gerekliliği unutulmamalı.
9. Dış ticaretin kontrat ve akreditifle yapılmasına özen gösterilmeli: Özellikle Çin’den yapılacak ithalatta malların nitelik ve niceliği mutlaka gümrükte malı ithal etmeden tespit ettirilmeli, gümrükten malı çektikten sonra malın efsafına uygun olmamasından ya da miktarının eksik olmasından doğacak şikayetlerin kolaylıkla çözülemeyeceği bilinmeli, muhtemel uyuşmazlıkların ne şekilde halledileceği kontratla belirlenmeli, tahkim veya mahkeme yoluyla uyuşmazlık çözümüne gidilmesi halinde hangi ülkede uyuşmazlıkların çözüleceği açıkça belirlenmeli.
10. Önceden tedbir alınmalı: Yukarıdaki maddede belirtilenler yapılmaksızın gerçekleştirilen bir dış ticaret işleminden doğan zararın telafisinin çok daha fazla emek, zaman ve harcama gerektireceği hatırda tutulmalı.
11. Standartlara dikkat edilmeli: Özellikle ithalatında zorunlu standart bulunan ürünlerin nakliyesi yapılmadan önce Çin’de uygunluk denetimi yaptırılmalı ve zaman kazanmak amacıyla Türkiye’de yaptırılması planlanan denetimlerde çıkacak problemin çözümünün daha maliyetli olacağı unutulmamalı.

Pazara Giriş Stratejileri:

1. Serbest Bölgelerimize Çinli yatırımcı çekebilmek için üst düzeyde temas kurulmalı.
2. Düşük fiyatlı ürünler yerine kaliteli ürünlere yoğunlaşılmalı.
3. Hitap edilmesi gereken hedef tüketici kitlesinin orta-üst ve üst gelir grupları olmasına dikkat edilmeli, ürün profili bu grupların beklentilerine göre şekillendirilmeli.
4. İhracat ya da yatırım, her ne amaçla olursa olsun, mutlaka yerel piyasada fiilen sürekli eleman bulundurulmalı, şirket olmasa dahi mutlaka temsilcilik açılmalı.
5. Özellikle kültürel farklardan kaynaklanacak kayıpları en aza indirmek için istihdam edilecek kilit role sahip personelin ücretlerinin tespitinde Çin standartlarının üzerinde bir maliyete katlanmanın bir zaruret olduğu gözden kaçırılmamalı, aksi halde çok önemli bir personelin, özellikle yabancı yatırımların yoğun olduğu bölgelerde küçük bir ücret farkı için işi bırakabileceği unutulmamalı. Dünyada şirketler arasında ortalama %3 seviyelerinde tolere edilen kalifiye eleman sirkülasyonu oranının Çin’de %10’ların üzerinde olduğu dikkate alınmalı.
6. Kişisel dostlukların çok önemli olduğuna, kontrat imzalamanın son 10 dakikalık bir prosedürden ibaret bulunduğuna, ancak tatminkâr ve sağlıklı kontratlar imzalayabilmenin yolunun sıcak ilişkilerden ve dostluk yemeklerinden geçtiğine dikkat edilmeli.
7. Herhangi bir ürünün pazarda tutundurulmasının zaman istediği, zaman anlayışının Ülkemizdekiyle asla örtüşmediği, Çinlilerin çok yavaş işlem yürütülen bankalarda bile sıralar halinde, hiç tepki göstermeden saatlerce ve sabırla beklemeyi tolore edecek bir kültürden geldikleri mutlaka hesaba katılmalı.
8. Profesyonel ihtisas fuarlarına, belirli bir hedefe ulaşana kadar sabırla iştirak edilmeli ve fuarın yetkinliği mutlaka araştırılmalı.
9. Yazılı olmayan kurallar, keyfi uygulamalara karşı korunmanın en güvenilir yolunun uzman danışmanlık hizmeti almak olduğu kavranmalı, Çin pazarına girmenin bu nedenle ortalamanın üzerinde emek ve para gerektirdiği göz önüne alınarak mali porte hesaplanmalı.
10. Marka olmanın dış ticaret başarısındaki önemi her ne kadar ortadaysa da özellikle orta-üst gelir düzeyine hitap edecek konfeksiyon ürünlerinde markalı ürünlerin kalitesini hatırlatacak tarzta “stil” yaratabilmenin arayışları içinde olunmalı.
11. Hazır giyim alanında “department store” türü alışveriş merkezlerinde yer kiralama imkânları araştırılmalı.
12. Çin’de çok önemli bir yeşil çay üretimi ve geleneği bulunmakla birlikte, geleneksel ihraç ürünlerimizin yanında siyah poşet çay ve diğer meyve çayları konusunda, özellikle dışa açılan, en çok yabancı sermaye çeken, kalkınmada öncelikli doğu sahili kentlerinde bulunabilecek potansiyelden yararlanma imkânları incelenmeli.
13. Geleneksel ihraç ürünlerimizin yanında, önemli satış potansiyeli olabileceği düşünülen ayakkabı boyaları, süet ve nubuk ayakkabı boyaları ve bakım ürünleri ile ayakkabı cilalama süngerleri için de pazarlama çalışmaları yapılmalı.
14. Özellikle mermer ihracatının getirisinin artırılabilmesi için, gerekirse bir kaç firmanın bir araya gelmesi suretiyle Çin’de mermer işleme imkânları araştırılmalı.
15. Ticaret yapmaya kalkışmadan önce, mutlaka hedef ürün tespiti yapılarak karar verilmeli ve Ticaret Ataşeliği ya da Ticaret Müşavirliği’nden alınacak bir kaç sayfalık ithalatçı listesine mektup yazarak Çin pazarına girilemeyeceği, kişisel çaba ve çalışmaların sürekliliğinin çok önemli olduğu, pazarda sürekli bulunmak için en azından bir temsilcilik ofisi açmanın faydalı olacağı iyi anlaşılmalı.
16. Gerektiğinde, özellikleri fazlaca bilinmeyen bir pazarda zaman ve para kaybetmek yerine, bu ülkede yerleşik Türk aracılar da dahil olmak üzere, aracı ile belirli bir bedel karşılığında çalışılması bir kayıp olarak görülmemeli.
17. Carrefour gibi zincir marketlerde bazı Türk gıda ürünlerinin Türk Bayrağı etiketli raflarda satılmakta olduğu dikkate alınmalı ve tüketiciye ulaşmada kalite imajı yüksek marketlere yönelik pazarlama ve tanıtım faaliyetleri yürütülmeli.
18. Finansal imkânlar ölçünde mümkün olduğunca reklam ve tanıtıma önem verilmeli.
19. Reel sektör dışında, özellikle turizm alanında gelişme kaydedebilmek ve turizm gelirlerimizi artırabilmek için Çin’de popüler olan bazı seyahat yazarları Türkiye’de misafir edilmeli, bu kişilere etkin tanıtım yapılmalı ve böylelikle bu yazarların ülkelerine dönüşte çalıştıkları basın yayın organlarında Türkiye’nin tanıtımını yapmaları sağlanmalı.

Kaynak : T.C. Pekin Büyükelçiliği